首店产值翻一番，二店首月盈亏平衡，天猫养车在下沉市场怎么做？

近年来，下沉市场成为汽车服务行业玩家们重点关注和掘金的“新西部”。然而与想象中的遍地黄金不同的是，在大中城市被广泛验证的互联网平台化路线和品牌连锁模式在广大四五线城市和县城乡镇却屡遭水土不服。甚至有业内人士发出哀叹：真实的下沉市场只有鸡肋。

市场分散，人才匮乏，规模效应失灵……如何找到打开下沉市场通路的那把钥匙？来自河北廊坊市的天猫养车星宝霸州一中店加盟商吴俊卿，在全国性品牌连锁和本土市场之间摸索出了一条自成一派的平衡之道。

吴俊卿对加盟天猫养车的未来发展充满信心

“大城市人群比较习惯通过APP进行线上消费，顾客进店之前就已经做好了线上预约。但像霸州这样的县级市，互联网渗透不足，想要站稳市场主要还是依靠口耳相传、朋友推荐，管理也多依靠人，如何正规化、数字化成为了吴俊卿经常思考的关键问题。

而就在天猫养车在全国遍地开花时，从业10年的吴俊卿敏锐捕捉到，天猫养车的国民品牌效应、公开透明的价格、标准化的服务、数字化的管理运营优势正能解决自己的问题——加盟首店客流量翻一番、产值翻一番，第2家店首月即实现盈亏平衡。

门店客流量翻一番，女性车主占比增长14

从业10年，在当地拥有多家汽车维修门店的吴俊卿对霸州本地市场形成了自己的解读。“霸州距离北京很近，承接了很多钢铁和机械加工制造的企业，中高端车的保有量不算低。这些年来我的核心客户就是中高端车主群体，这恰好符合天猫养车的品牌定位。”

“我们的配件供应商一直是新康众，后台管理也一直是新康众的F6系统，因此新康众推出天猫养车后，加盟天猫养车可谓顺理成章。借助天猫养车的品牌效应、标准化运营管理等优势，我们也能更迅速抢占先机占领市场。”吴俊卿说道。

天猫养车星宝霸州一中店正式运营

2020年11月，吴俊卿加盟了天猫养车，首家天猫养车星宝霸州一中店开始运营。门店位于小城的主要交通干道、毗邻当地的多个高档社区，占地500平米，以机修为主，洗美为辅的门店架构建立了8个维修保养工位，1个洗美工位。

门店改造升级后，短短几天内，全城人就都知道了。

在加盟天猫养车前，老顾客多是中高端车的车主群体，其中不乏奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌车主，但门店的客户群体年龄偏大，年轻顾客很少进店，女性顾客更是少之又少。

而在加盟天猫养车后，门店的80后、90后顾客有了显著增长，女性客户占比更是从4增长到了18，客户进店量几乎比以往增加了1倍；同时，“标准、透明、有保障”的服务，吸引并留下了新客，也让老客的信任度和满意度更上一层。

法拉利、奥迪等高端车型在店内进行维修

从前，门店的获客方式主要是老客户转介绍，但是现在门店仅凭品牌影响力，就能带来新用户进店，加之线上线下的运营，客户进店量自然有提升。

其实，天猫养车作为国民品牌，在四五线城市更容易体现品牌价值，尤其是消费升级的背景下，客户会天然信任天猫品牌下的连锁门店，如果门店在服务层面带来新体验，自然可以留住客户群体。

门店产值翻一番，会员占总客户量超50

虽然加盟天猫养车前就已匹配康众F6数字化供应链系统，但天猫养车从前端贯穿至后台的线上下一体化运营仍然让吴俊卿经历了一个由陌生到适应的过程。

过去，顾客都是朋友介绍来的，免不了在付费时习惯讨价还价；加盟天猫养车后，门店的每一项服务和产品的价格都统一、公开透明，在天猫养车APP上都可查询，也让吴俊卿少了与顾客讨价还价的过程，节省了时间的同时，也让大部分顾客转化为APP用户。

技师正在为宝马车型进行维保

同时，标准化、数字化的管理模式和规章制度有效降低了运营成本，提升了员工的专业度和自觉性。天猫养车带来的数字化升级，在吴俊卿团队的不断适应过程中，为门店带来了更多的顾客和业绩。

另一个给吴俊卿带来惊喜的因素，是天猫养车会员卡这一“锁客法宝”。

起初，吴俊卿也不适应会员卡制度，因为会员卡的打折降低了单笔交易的收入，但是几个月后，它对于增加客户进店频次和提高客户忠诚度的优势就凸显出来了。

门店专员正在为顾客详细讲解会员制度

APP+会员客户进店次数为非会员的1.7倍，客单价为非会员的2.2倍。目前，会员量占比总客户量超过50，且会员中的50都是BBA车主；车主不仅能够获得实惠，也让门店的产值翻了一番。

在看到加盟天猫养车后的表现与成绩，吴俊卿也表示甚为满意，不仅现在有了更多时间来发展个人兴趣爱好和陪伴家人，也真正找到了事业和生活的平衡状态。

二店首月盈亏平衡，天猫养车下沉市场“降维打击”

2021年3月，吴俊卿重新选址，在当地最高档小区的对面新开一家600多平米的天猫养车门店，这家门店在第一个月就实现了盈亏平衡。

天猫养车益津南路店正式运营后，首月实现盈亏平衡

对此，吴俊卿归功于过去老客的积累和天猫养车强调服务体验的一体化运营模式。

吴俊卿认为，与其他互联网巨头背书的汽车维保平台相比，天猫养车更偏重线下运营的标准化和优质的服务体验，再借助天猫养车的国民品牌效应，天猫养车的实力就对下沉市场构成了“降维打击”，即便是从前不“触网”的门店，加盟天猫养车后，门店也能在品牌形象、运营管理和顾客体验上获得全方位的改观。

　　益津南路店宽敞整洁的维保工位

“下沉市场的特点是分散、缺乏品牌，天猫养车模式帮助下沉市场经营者在巩固和凝聚中高端客户群体的同时，顺势开拓年轻化市场，让门店的客群结构更加均衡，经营更加高效。”

转型天猫养车门店后的成功让吴俊卿愈发雄心勃勃，更多加盟店的蓝图已在吴俊卿的规划之中。

“据我自己的统计，我所有门店的工位数只占到了整个霸州市场的4，这其中还有很大的增长空间。对于计划中的多个加盟门店，我的经营核心还是服务好中高端客户群体，借助天猫养车模式放大前些年积累的市场口碑，做好‘小城镇’的维修保养生意。”吴俊卿现在更有信心。